「戦略販売 ウイズ パースペクティブ」

「戦略販売 ウイズ パースペクティブ」は営業力を向上させ、重要な営業目標を効果的、確実に達成するための情報収集と、その情報を使い明確な視点を持っ顧客の解決課題を探り、提案するための戦略分析をする方法、及び行動計画の立て方に焦点を置いています。セールスには、戦略的なアプローチが不可欠になります。

コンプレックス・セールスに対応する

あなたの会社のセールス活動は、コンプレックス・セールスになっていませんか？

コンプレックス・セールスとは、お客様の組織内に、商品・サービスの購入に際して、影響を与える関係者が複数存在するセールス状況を指します。

このような場合、例えばB to Cセールス（個人顧客相手のセールス）に使われるコミュニケーション手法、営業アプローチでは成功しません。適切な人に、適切なタイミング、適切なコミュニケーションを準備する必要があります。

B to B営業は、このようなコンプレックス・セールス状況下でセールス活動をしています。しかし、この重要なポイントに気が付いていない営業担当者や経営者が多いのではないでしょうか？

戦略的発想が必要なコンプレックス・セールス

現在の競合の激しい営業環境で、単なる顧客対応力や顧客ニーズ沿った商品説明力だけで受注することができたら、本当にラッキーだと言えます。このようなやり方では安定した実績を上げ続けることはできません。コーンフェリー ミラーハイマンの「戦略販売　ウイズパースペクティブ」は、受講された企業の皆様に、お客様が抱えている解決課題に対して長期的な展望をもってｔ戦略的な分析方法と戦略的営業アプローチが実現出来るノウハウ、そして効果的なツールを提供します。

世界最強の「戦略販売 ウイズ パースペクティブ」コース

このコースの特色

• 2日間のコースで、現在担当している営業目標達成のための行動計画を作ります。
• ワークショップを通じて、他の参加者との話し合いにより、独りよがりの考え方から、客観的な判断が出来るようになります。
• 社内に戦略販売の語彙を導入し、一つの販売文化を築きあげます。

提供できる価値

• 戦略的得意先分析の力をつけることにより、あなたの営業能力を飛躍的に高めます。
• アールアンドケイマーケティングは、20年以上に亘るミラーハイマンプログラムの指導経験を基に、受講後も相談に乗り続けます。
• 参加した営業チーム全員が、戦略的アプローチをベースに営業活動が出来るようになります。
• 営業組織全体を効率営業に向けて変革するための事前コンサルテーションを行います。
• 戦略分析を可能にする共通言語の習得により、生産的な社内ミーティングが可能となります。

習得できること

1. 発注権限のない人を避け、真の決定権を持つ人の見分け方と、その人にどう対処するか
2. 取引のリピートを確実にし、新しい顧客の紹介を獲得する方法
3. 購入意思のある取引影響者と、そうでない取引影響者の見極め方
4. 営業案件に関する４つのタイプの取引影響者を確認し、営業アプローチに対する効果的なポジションを得る方法とは
5. 競合他社より、いかに早く効果的に最終意思決定者との交渉権を得るか
6. 現実的な売上予測を可能にする方法
7. 継続的にクォーター毎の販売目標を達成し、売上げ低迷を避けるには
8. 契約成立までの営業サイクルを短縮する方法
9. 限られた時間内で最大の効率営業を行うための顧客管理方法
10. 営業資源をフルに活用して、確実、且つ効果的に目標を達成する方法
11. 取引関係者が獲得したい「事業上の成果」と「個人的満足」の違いを知る
12. 顧客開発から、得意先のターゲティング、そして契約成立までの活動を効率的に行うためのシステム開発
13. 競合より優位に立つために、自分の強みを“てこ”としてどう利用するか
14. 競合に対するあなたの差別化できる強みを、どう発見するか

受講対象者

• 営業担当役員
• マーケティング
• 営業マネジャー
• 営業サポート
• 営業担当者
• 企画部員

コース実施要領

• 2日間（午前9時〜午後5時）
• リモートによるバーチャル研修も実施（遠慮なくご相談ください）
• 社内研修、もしくは公開セミナー

ブルーシート・セッション

このコースのハイライトがブルーシート・セッションになります。
5，6人で構成するチームメンバーとのブレーンストーミングは、営業担当者の主観的思い込みによる自分本位な考え方から、より客観的な判断による、より効果的な目標達成に向けた最善の活動案を見出します。このとき使用される戦略分析ツールが、ミラーハイマンの有名な"ブルーシート（Blue Sheet）"です。このセッションを通じて、戦略的アプローチに対する理解を深めるとともに、同じセッションを社内で展開する準備にもなります。

プログラム概要

受講者が語ってくれたこと

学べたこと・印象

• このコースでは他のコースと違って、限れたノウハウの提供がなされたが、私の営業スタイルが大きく変わることは間違いない。（計測機器メーカー営業担当）
• このコースで初めて個人的関心やＥＢについて学習できた。今後、これも意識して使っていきます。（メーカー、営業担当）
• 二日目のブルーシート・セッションで、私が非常に戦略的になっているので驚きました。

業務への適用

• このコースの４つのタイプの取引影響者は無意識で感じていたことだが、今後は意識的認識し、業務に活かしていきます。（メーカー、セールス・マネジャー）
• ブルーシートは、私は300万円以上のすべての案件で利用していきます。それだけの価値があるシートです。（セールス担当）
• マネジャーとしてブルーシート・セッションを週一回運営していきます。私の指導力を効果的に発揮できる機会を与えてくれたことを感謝します。（セールス・マネジャー）
• この手法は絶対に組織に定着させる必要を感じる。なぜ本社で活用しているかが良く理解できた。今後、用語についても、本社と共通理解のもと、使っていけます。（米系メーカー、セールス・ディレクター）

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