コーンフェリー ミラーハイマン「流通代理店管理」

コーンフェリー ミラーハイマンの「流通代理店管理」は、市場への浸透を効率的に行うため、代理店政策とその管理を目的としています。日本企業、外資系企業を問わず、市場への浸透と、マーケットシェアの増大、利益の最大化を効果的に実現するため、代理店の活用が重要な役割を担っています。また流通代理店は、顧客満足の実現にも大きな役割を果たしています。メーカーにとって、貴重なマーケット情報を正しく提供してくれる相手かどうか、そしてどのようにして代理店を真のパートナーとして位置づけ、共存、発展していけるかどうかを考えてお互いの利益を重視しながら、さらに上のレベルに上げていけるようにしなければなりません。そのための戦略、代理店管理の方法を学びます。

代理店と相互利益を享受できる関係へと改善する

この流通代理店管理のプログラムは、貴社のチャネル管理を大きく改善します。あなたの会社のビジネスに於いて、チャネルパートナーシップをより良く、最大限に活用して相互利益に向けたか関係を強化することが出来ます。今日、そうしたお互いの利益を尊重し、共に向上させていくことの重要性が非常に重要視されています。それを単なる理念だけでなく、成果をもたらすように実行可能な計画を立て、それを実行させていくプロセスが必要なのですが、そのプロセスを明確にし、会社全体で実現に向けて行くための戦略の立て方を学び、実行プランを立てるのが目的です。

流通代理店の管理におけるポイント

代理店を効率的に管理できなければ、自社の真の価値、提案するソリューションが市場に受け入れられなくなります。つまり、売上高が増大しても、それに見合う自社の企業価値がどれだけ顧客に、潜在顧客に認められていなければ、全く無意味になってしまいます。流通代理店の起用が、自社の持っているリソースの何倍にもなる効果となって還ってこないことには、チャネルを利用する意味がなくなってしまいます。既存の流通代理店を分析して、自社への業績貢献がどのようになっているか、自社との信頼関係、協力度、彼らの能力、ビジネスに対する理解度等を、正しく評価、判断出来る指標を、まず整理することです。他方、自社にとっても、流通代理店のビジネスに対する理解度、彼らのビジネスに対してどのような付加価値が提供できるのかといった相互理解が、重要なポイントとなります。流通代理店管理に対するベストプラクティを定めて、間違った方策、行動を避けるように努力することも忘れてはいけません。

相互に、事業発展が期待できる代理店管理

マーケットシェアと流通チャネルを大きくカバーできれば、流通代理店を利用する効果は絶大です。しかしその成果は、お互いに納得出来る領域で、シェアできなければなりません。それと同時に、チャネルリソースが、どれくらい売上アップのスピードに力を発揮するかを見極め、且つその向上に力を尽くすことが、流通代理店管理において期待されるところです。自社と流通代理店双方の役割と責任をキチンと整理しつつ、流通チャネルの様々な課題を、信頼できるコミュニケーションによって解決し、売り上げ予測を確実にするかが、流通代理店管理のテーマになります。流通代理店管理行動における、隠れた課題を特定し、対応を考えておくことも、管理上の重要な課題です。

このコースの特色

• 実際に担当している流通代理店の事例を、研修の場に持ってきてその代理店に対する戦略を２日間で作成します。
• 流通代理店関係者が、全員参加することにより、総合的な代理店対策が共有出来て、政策実行が容易になります。
• この戦略作成には、担当営業のみでなく、エグゼクティブ、セースルマネジャーも参加してワークショップを通じて作成するので、責任ある代理店戦略が作れます
• 作成したこの代理店戦略を、代理店の責任者と共有して、相互に実行可能な計画に仕上げます。

提供できる価値

• 自社の代理店売り上げを増やすことが目的でなく、真に相互利益が追求できる代理店管理が可能となります。
• 両者の事業上の課題を、どのようにして共通理解を図りながら達成していくのか、そのための問題点整理と、戦略構築のプロセスを身につけることができる。流通代理店管理のプロセスに関する共通言語の習得。
• 流通代理店を取り巻く環境、流通チャネル上の競合、葛藤を理解する重要性が分かるようになります。
• 流通代理店と、どのようにして共通の土台に立った戦略作成に導けるかを学びます。

習得できること

＜何を学ぶか＞

1. パートナーとの提携関係における長期戦略を目指す
2. これらのゴールを達成するための戦略的、戦術的イニシアティブを開発する
3. パートナーに対する、関係の重要度を評価する
4. 売上ゴールや販売目標に対するパートナーからのコミットメント（約束）を獲得する
5. チャネルパートナーの売り上げ目標を達成するため、彼らが必要とするツールやサポートを提供する
6. 競合との比較で、重要な弱点があればそれを最小化する
7. 如何にしてパートナーの忠誠心を築くかを学ぶ
8. チャネルの投資効果（ ROI ） を、増大させる

受講対象者

• 営業担当役員
• マーケティング
• 営業マネジャー
• 代理店担当営業サポート
• 代理店担当営業
• 流通開拓担当（チャネル開発）

コース実施要領

• 2日間（午前9時〜午後5時）
• 社内研修、もしくは公開セミナー

プラチナシート セッション

このコースのハイライトがプラチナ・シート セッションになります。
5，6人の担当者で構成する流通代理店のメンバー、マネジャー、担当役員とのブレーンストーミングは、高度で広範囲な議論が出来て、実際的な代理店管理プランが作成でき、最善の活動案が見出せるので、研修後直ちにそれを実行に移せます。

プログラム概要

受講者が語ってくれたこと

学べたこと・印象

• 流通代理店と我が社が、同じ方向を向いて、共に協力しあえる関係構築の重要性がよく分かった。
• 今まで同種の研修を受けたことがあるが、視点がチョット違う。今まで我が社の取引額の拡大にばかり重点をおいて代理店管理を考えていたが、売上高の拡大よりおもっと重要な、代理店との信頼関係を如何にして築き上げるかという戦略的方法が欠如していることに気付かされた。（アメリカ医療系アプリケーション開発メーカーセールスマネジャー）
• 流通代理店政策を構築して、チャネラーと共存共栄できる戦略をどのようにして作るのかが、よく分かった。社長を含め、営業部門で共通の理解をもとに、代理店側も納得できるチャネル政策が立てられそうだ。

業務への適用

• エグゼックティブへの面談は、これくらいの準備をして当然。今までパワーポイントを作ることばかりに終始していた。大必敗だと分かった（コンサルタント会社、マネジャー）
• デシジョンタイプの５つは、よく分かる。タイプ的には非常に実際的だと思う。しかし特徴、嫌がる点などは、判断が難しいのと、他のタイプと重なるところがあるので見分ける（判断する）のに難しい。（セールス担当）
• 効率の高い営業を行っている上で、こうした考え方とアプローチは必要だと思う。しかしチームの全員がこの理論に理解を示さないと、キレイなPPTを作るために「闇雲に一生懸命」準備することが営業担当者、と言う風土にはなじめない気がする。（医療機器セールス・マネジャー）
• 本社がこのプログラムを推薦する意味が分かった。アメリカ人のエグゼクテティブは、こういうタイプで分かりやすいのかな、と思った。日本よりはカリスマタイプが多いだろうが、日本は違う気がする。タイプの構成比は別として、相手のタイプに応じた対応をしなければならないことは、その通りだと思う。役に立った。（ドイツ、化学メーカー、セールス・ディレクター）

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