「コンセプチュアル・セリング ウイズ パースペクティブ」

コーンフェリー ミラーハイマンの「コンセプチュアル・セリング　ウイズパースペクティブ」は、営業訪問において確実な情報収集を行うためのミーティングプランの考え方、立て方が重要なテーマです。つまりこの研修では、お客様が抱えている解決課題に対して長期的展望を持って正確に把握し、洞察力を持ってお客様が満足するような解決策を卓越したコミュニケーションによって一緒になって引き出すためのミーティングプラン（面談計画）を作ります。日本の営業担当者が、特に苦手とする営業訪問のためのプランニングです。これが、営業活動の効率を飛躍的に高めます。

コンセプチュアル・セリングで言うコンセプトとは・・・

コーンフェリー ミラーハイマンの「コンセプチュアル・セリング ウイズパースペクティブ」は、何らかの課題解決に対してお客様の頭の中にあるソリューションイメージ（コンセプトという）を深く理解する方法を体験します。お客様の真の解決課題に対してどのように取り組み、面談や会話を通して効果的にアプローチをしていくための脚本を作り、どのようにコミュニケーションを発展させてセールス・プロセスを進展させていくていくかを学び、体験します。コンセプトとは、ミラーハイマンで“取引影響者”と呼んでいる、製品・サービスなどの購入に影響を与える人達一人ひとりが持つ真のニーズと言えるかも知れません。それは“ソリューション・イメージ”とも表現できます。それは購入プロセスの進展の中でお客様の思考の中で、変化する可能性を持った課題や問題点のことです。

コンセプチュアル・セリングを習得することで、多くのセールス担当が陥りやすい、一方的な商品の特徴と利点の説明による営業アプローチから、コンセプトを中心とした問題解決型セールスへと、力強く変えていくマインドが身につきます。

お客様と面談するということ・・・

営業担当者は、訪問前の準備が非常に苦手です。計画を重視していません。営業訪問に当たって、何を準備しているでしょう？

全ての面談は事前に慎重に計画されなければなりません。このコンセプチュアル・セリング ウイズパースペクティブは、"出来る営業担当者の営業訪問計画づくり"という側面も持っています。継続的にセールス・プロセスを進展させるために、どのようなエンジンを使っていけば良いのかをこのコースで習得することができます。戦術の中身をどうするか、戦術をどのように使うのか、には緻密な計画が不可欠です。

ミーティングプラン シートによる訪問計画策定

このコースでは、営業訪問計画の策定やセールス・プロセスを進展させるエンジンになる要素が組み込まれたシートが使われます。それは“ミーティングプラン シート”と呼ばれています。ミーティングプラン シートを使って準備されたセールス訪問計画は、それまでのセールス訪問とは飛躍的に質と効果性を高めることができ、上司、上級役員との動向訪問に対しても重要な訪問、面談計画になります。

このコースの特色

このコースで提供されるミーティングプラン シートは、世界中の一流企業で採用されています。
顧客訪問についての計画力を高めることであなたの営業能力を飛躍的に高めます。
高い訪問計画を策定するための訪問、面談システム（ミーティングプラン・シートを活用）を貴社のCRMに導入します。

提供できる価値

• 22年以上に亘るミラーハイマンの指導経験を基に、受講後も相談に乗り続けます。
• 営業訪問計画の質が飛躍的に高まる事により、無駄な営業訪問活動から、より効果の高い活動へと変わります。
• セールス・コミュニケーション力を高め、お客様からの情報収集の中身が違ってきます。
• セールス・プロセスへの影響力を高め、成約率が高まり、再受注比率が高まります。

習得できること

1. セールスの基本姿勢を、製品販売中心主義から取引影響者のコンセプトの把握を中心としたものに移行する方法
2. コンセプト（顧客の真のニーズ）を自社の強みとして活用する方法
3. 顧客情報を確実に得るために、効果的な質問プロセスを有効に活用する方法
4. 顧客の購買意思決定プロセスを理解するために、顧客の思考過程を理解する方法
5. 顧客の意思決定プロセスに従って、課題解決を促進する方法
6. 顧客からの効果的な聞き取りを進めるためのゴールデン・サイレンス（黄金の沈黙）の使い方
7. 自社の持つユニークな強みを活かすことで、取引先に自社をより効果的に位置づける方法
8. 取引を進展させることに前向きでないお客様に対して、どのように対処するかの方法
9. お客様の「反対意見」と、「根本問題」の違いを区別する方法
10. Win-Win（相互満足）関係を維持するために４タイプの基本的課題を克服する方法
11. 毎回のセールスコールで自信を持って営業できるように練習する方法
12. 営業訪問の成果を確かなものにするために、コミットメントを得る方法
13. お客様の視点から、そのセールス訪問の理由を作る方法
14. 全てのセールス訪問でバイヤーと信頼関係を確立する方法
15. お客様とのコミュニケーションのジョイント・ベンチャー・セリング　モデルの理解

プログラム概要

受講者が語ってくれたこと

学べたこと・印象

• 印象に残ったのはここまで準備にエネルギーをかける態度と、ゴールデン・サイレンスです。（メーカー、セールスコンサルタント）
• お客様から行動コミットメントを取るノウハウはとてつもない価値がある。目からうろこでした。これを知っただけで受講した意味がある。　（サービス、セールスマネジャー）
• 今まで、商品説明とクロージングに力を入れていた自分のセールスを恥ずかしく思う。全く非効率なことをやっていた。今後は、時間のかけ方を逆転させたい。（サービス、営業担当）
• 今まで、訪問は何の準備もなく行き当たりばったりで進めていた。このような準備をしている営業担当がいることを脅威に覚える。自分も実践できるとこころは実践したい。（金融業、営業担当）

業務への適用

• セールスの方法に根本的な変化を与えると思います。全セールス担当が身に付けると大きな変化が起こると思える。（メーカー、セールス・ディレクター）
• 行動コミットメントは、我々のセールスチームの特色にして、業務に活かしていきたい。（メーカー、セールスマネジャー）
• 5つの質問技法は役に立つと思うが、ゴールデン・サイレンスを実践することで、弊社のセールスに大きな変革を与える可能性がある。（サービス、セールス）
• セールス・プロセスを前向きに、お客様中心に動かす方法を初めて学んだ。（サービス、マーケティング部員）

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