Negotiation Skill-up
ネゴシエーションのスキルアップは、顧客との複雑な交渉場面において有利な結果をもたらすための交渉能力の向上を実現する実践的な研修です。このネゴシエーション スキルアップは、意思決定にあたって交渉の複雑なシナリオを分析し、比較検討の幅を良く理解した上で、相互に満足できる交渉戦略を構築する方法を見つけ、交渉能力を向上させるためのプログラムです。経験豊富なエグゼクティブから第一線の営業担当者に至るまで、そしてまた公的機関や、私的企業における重要な解決課題について、不確実な環境においてどのように交渉し、関係性を改善しながらより多くの価値を生み出し、難しい争点を解決するのかという方法と、その実践に役立ちます。
ミラーハイマンのトレーニング プログラムを補完するため、日本の営業環境によりマッチした、実践的な内容を提供しています。「ネゴシエーションスキルトレーニング」は、顧客の厳しい要求に対して、いかに顧客の関心事を把握してわが社の要望も理解してもらいながら、有利に解決策を見出す実践的な交渉術を学び、その理想的な解決策を織り込んだ提案について交渉する戦略構築を学びます。
販売目標を確実にクローズするため、さらに効果的な取引と交渉の仕方は、学習と訓練によって向上します。今日、交渉力は単にビジネスの分野のみでなく、通常の社会生活の中で極めて重要な役割を果たしています。政治の世界でも、ごく身近な地域のもめ事の解決でも、教育の世界でも、親族間の話し合いにも役立つ大事な能力です。交渉相手と、その他の関係者双方の関心利益を正確に把握して、お互いが納得出来る解決策を見出すための創造性と信頼を、より強固にすることが出来ます｡
ビジネスの世界において、ネゴシエーションの必要な場面は日常茶飯に起こっています。しかし多くの営業担当者は、その交渉術の能力を学ぼうとせず、常に自分自身の進め方で、何とか自分が優位に立って自分に有利な解決策を相手に納得させようと、がむしゃらに相対しています。しかしそのような気持ちで相手との交渉の望むと、相手もまた同じように考え、相対立していることに気付かされますが、そうなるともうお互いの気持ち、意図のぶつかり合いになって、解決はおろか、対立と不信感しか残りません。
そうではなく、お互いが快く納得出来、将来も信頼感を持って取引が長く続くような取引決着を求めたいと思いませんか？価格競争を避け､相手の反対意見をうまく克服していくための交渉方法を身につけます｡
個人の交渉スキルに大きなウェイトを置いて交渉の成果をもたらそうとすると、大きなモノを失ってしまいます。組織にとって重要なのは交渉戦略であって、交渉結果が及ぼす制約を考慮しなければ、成功とは言えない結果になってしまうでしょう。競争的な交渉態度より、より協力的なパーフォーマンスによって、顧客との長期的信頼を獲得する方が、ずっと会社にとって有利な結果になるはずです。多くのマネジャーが、この点を誤解しています。交渉は、「勝ち、負け」を演じるものではないのです。単なる個人的なスキルのみに注目することによって、もっと強力な結果が潜んでいる全社的な問題を無視する傾向を避けねばなりません。それが、交渉戦略なのです。
このネゴシエーション スキルアップは、ハーバード・ロースクールが開催しているNegotiation Programの考え方、トレーニング方法を応用して組み立てられています。しかしそれに加えて、日本の販売環境における交渉場面が事例として多く登場します。それは、日本人にとって可能な限り現実に即した考え方と対応が考えやすいように、という事からです。
日本では、出来るだけ高くお客様に製品、サービスを売ろうとしている価格交渉を念頭に置いて、本当にスマートな交渉が可能なのか、と言った疑問が出てくるのが少なくありません。相手は、価格が安ければ良い、と言うのが、最善の購買理由ではないはずです。相手にとって正当な価格の根拠、理由を正しく聞き出して、何をどのように実現したいのか、彼らの関心事、購買ポイントを把握する事が、交渉の第一歩です。要するに、相手に「満足」を与えられるかどうかです。
満足が与えられない交渉結果は、お互いの不信につながり、長期に亘る取引の継続は期待できません。びジネスに於いて必要なのは、継続的な長期取引です。交渉後、お互いに信頼が得られるかどうかが重要な結末になるでしょう。
会社として、何が関心事なのか、それをキチンと整理しておくことから、納得出来る折衝・交渉計画が立てられます。一人で計画するのではなく、会社の仲間、上司と慎重に準備することです。そのための共通ツールがあると、効果的、有利な交渉に臨めます。此のネゴシエーションスキルワークシートを使ってチームで折衝・交渉計画を作成する経験が、研修後に提供されるソフトウェアの継続的活用につながります。
5、６名のチームに別れて、そのメンバーの中の重要交渉案件について交渉計画を作ります。その後、その計画に基づいて、チーム内でロールプレイをします。演習後はこの交渉シートがソフトウェアとして提供されます。で
Negotiation Skill Program Overview Pub.pdf［2ページ 168KB］
