効果をあげる営業研修は R&K!

営業力強化研修

• 営業力強化研修は、営業研修分野の中で最も重要な使命と役割を担っています。
営業現場に長年携わってきて、営業活動をよく熟知した経験者がファシリテーターを担当しています。

アールアンドケイ マーケティングが行う営業研修は、
本当の営業力の強化に役立ちます。私たちは、営業パーフォーマンスを実行させるプロフェッショナルです。

• 題解決型営業の重要性が今なお営業活動の重要なテーマになっていますが、実践できていますか？
  顧客が”ここを解決したい”､ “これを何とかしたい”といった顧客自身も気付いていないニーズを顕在化している場合でも、その真の理由について”聞く力”、”知る力”、そしてその問題解決に対して、単なる”提案する力”から、 “顧客の解決したい点を深く展望する力”といった能力を開発する考え方の浸透と実践が“営業革新”。

だから、「コンセプチュアル･セリング」と「戦略販売」

• 私たちは日本で20年前からこの考え方を提唱してきており、その“営業革新”を実現するためにアメリカのミラーハイマンと手を携えて、多くの企業に真の営業力強化の手法を浸透させてきました。
• 営業力の強化を行うには、なぜ人はモノを買うのかという理由をよく理解したうえ、達成すべき営業目標を確実に成約に持ち込むための営業活動をロジカルに整理して、営業チームの全員が順序を追って必要行動を確実に実行する仕組みを構築することが大事。

あなたの会社に、
営業目標を実現するためのロジカルなプロセスが整理されていますか？

• 一定の手法はあっても、営業担当者個人の実行に期待して、任せっきりにしていませんか
  営業担当者一人の実行、不実行に任せっきりにしていませんか？
• 各営業担当者が、自社にとって重要な営業活動を確実に実行する仕組みと、それを確認するための方法、ツール、誰が、どのようなタイミングでトレースして正しく方向つける体制が不可欠です。
  私たちは、その成功するツールを提供します。セールスフォースドットコムに統合できます。
• そのノウハウをお持ちですか？
• ミラーハイマン「戦略販売」
  ブルーシートが有効です。
  

アールアンドケイ マーケティングは、
そうした営業パーフォーマンスを多くの世界企業に紹介し、
強い営業組織を作り上げることに貢献してきました。
「戦略販売」ブルーシート導入の成功事例は
アールアンドケイ マーケティングが多く持っています!!

下の図で、どのような営業能力が貴社の営業にとって必要か、参考にしてください。
単に営業力を高めたい、ということで研修を選んでいませんか？

つまり、これから真に必要となる営業能力は、お客様の潜在ニーズを”その先のニーズ（お客様のお客様）”と捉え、先を見越しお客様の成功を手助けできる”信頼されたパートナー”になるための能力と考えられます。

研修効果の高い営業トレーニング

• 研修効果の高い営業トレーニングとは、研修を通じて、参加者が取組中の営業案件を成約させるために必要、且つベストの行動案をどのように見出すかを学び、研修後、即実行に移せるアクションプランを見出させることです。
• 実際的な営業活動に結びついた営業研修によるマーケティング活動と連動した効果の高い営業成果を期待できるのは、アールアンドケイ マーケティングが提供する営業研修プログラムです。

弊社は単なる、研修会社ではありません。

• 研修で学び、身につけたアクションプランの見出し方を、将来の自分の営業成果を継続的に出すために役立ち、活用し続けるアプローチを身につけられることが重要。
• ミラーハイマンのグループ会社であるCSO Insightの調査によると、セールスリードにおける共同ナーチャリングプロセスの状況を見ると、以下のようになっています。
  つまり、35.3%のセールス リーダーが、潜在的なセールスリードの育成に興味を持ちながらも部門間においてマーケティングとセールスチームが共同で合意されたプロセスを持っていないと述べています。

《セールスリードの育成方法》

これらの問題を解決するのが、アールアンドケイ マーケティングのマーケティング コンサルティングと、
ミラーハイマンが重要視する共通用語“Common Language”の効果です。

アールアンドケイ マーケティングが提供する研修の特徴

• 営業目標達成に向けて現在活動している活きた案件に対して、問題解決技法に従って把握している全ての情報を分析し、またどんな重要な情報が欠けているかに気付き、その必要情報を収集する仕方を学ぶ。
• 一人で思いつかない考え、アイディアを参加者と話し合い、相談して見出すワークショップ形式で進められます。これは参加者が自分の会社に戻ったときに、社内ミーティングや上司との効果的なミーティングの仕方に応用出来ます。日本人は、特に効率的な話し合いに慣れていないので大いに役に立ちます。アメリカをはじめとする海外の営業チームとの大きな違いは「ここ」にあります。
• “アールアンドケイ マーケティングの営業トレーニングは実践的である”、と言われる大きな理由はここにもあります。以下は、ミラーハイマンの調査による結果です。

新規顧客獲得向上のための計画において、新規顧客の獲得や案件創出の計画の立案と実行によく気付いているセールスリーダーの大半（82.9%）は、新規顧客の獲得計画は新しいビジネスの獲得や、より高い目標の達成にも大きく貢献している、ということでした。私たちの課題は、そのセールスリーダー達の行動を多くの営業チームメンバーにどのように効果的に広げていけるか、ということです。

調査結果からみると、それらを成功させるために積極的に関連づけられるいくつかの条件がありました。
例えば、

1. 顧客の購買プロセスに完全に連動したセールスプロセスをもつこと。
2. 将来を注力すべきことを優先づけができて、労力と資源の配分を行える強い能力がある。
3. 案件創出の立案と実行ができる高い能力を持っている。

重要なのは、

• 案件創出の立案に関して現状との大きなギャップがあるということです。調査対象の66.1%は、能力とプロセスについての主要なデザイン変更や改善が必要である、というものでした。
• すなわち、営業担当のパーフォーマンスの改善と、成功する営業プロセスの確立が重要であるということです。
  新規顧客獲得の向上策はマーケティングのトレーニングチームにお任せください。
• 公開セミナーに参加してみる。

ミラーハイマングループの営業研修は、日本ではアールアンドケイ マーケティングが初めて導入して20年以上の歴史があります。最も信頼されているパートナーで、これまで300社以上の顧客企業に対して紹介してきました。ミラーハイマンを知り尽くしています。

「戦略販売」
「コンセプチュアル・セリング」
「大口顧客管理プロセス（LAMP）」
「エグゼクティブ・インパクト（エグゼクティブに対する説得戦略）」
「マネジャー コーチングプログラム」
「ファネルマネジメント」
「ネゴシエーション・サクセス」
といったミラーハイマングループのプログラムは、営業パーフォーマンスをスマートに向上させる営業研修、
セールストレーニングの特長を知り尽くして、真にセールスの質の向上を実現します。

研修プログラムの種類と概要は

• ミラーハイマンの主要３プログラムのみでなく、ほぼ全てのプログラムを日本語化して日本企業向けに20年近く実施しています。
• 単なる研修として実施している企業と違って、“セールスパーフォーマンス企業”としてミラーハイマンの本当の精神を正しくお客様に伝えるには、コアプログラムだけを行っているだけでは、正しく企業に浸透、活用出来ません。
• ミラーハイマンのプログラムの根幹を正しくマネジメント、コーチングする“マネジャーコーチングプログラム”、そして営業プロセスを正しく導入、実施する“ファネルマネジメント”は必須です。

アールアンドケイ マーケティングとは

新規事業の開発、その成功のためのマーケット開発のリサーチを行いながら、新規事業を成功させるための営業組織の構築や、チャレンジングで優秀なセールス能力を持った人材の開発、育成に25年の歴史を積み重ねてきた営業、マーケティング開発のプロフェッショナルです。

参加したお客様の声

• 非常に実際的で、これなら自身を持って使えると思った。これまで経験した営業研修とは違っていた。明日からの営業活動にすぐ役立てられる、と言う意味で。（「戦略販売」仏のシステム開発会社）
• 営業案件に取り巻く多くのステークホルダーを知ることの重要性を理解できた。（「戦略販売」米の精密機械メーカー）
• 参加者と良いディスカッションができた。非常に効果があった。もっとこうしたディスカションを続けたかった。（「戦略販売」独の計測器メーカー）
• この研修に参加を促していた会社の考え方がよく分かった。良いことだと思う。さらに次のステップを知りたい。会社として共通用語や共通の営業プロセスを持つことの重要性を知った。（「戦略販売」米の計測器メーカー）
• 相手先顧客の人物の分析方法を学んだ。今までボンヤリと会っていた人の役割や個人的満足を理解することの重要性を知った。こんなこと初めてだった。やはりアメリカのプログラムは視点が深いな、と思った。私だけかな。気づきが多かった。（「戦略販売」日本の計測器メーカー）
• 一般的なマネージャー向けのコーチングと違っていた。非常に具体的で役に立つ。（「マネジャー コーチングfor SS」英国の精密機器製造メーカー）
• コンセプチュアル・セリングは、他社の単なる顧客とのやり取りの仕方をケーススタディーで練習する方法とは全く違った。営業プロの顧客訪問の重要性、何を目的に訪問するのかという「戦略」を知る上で、ベテラン営業マンに近づく大事なポイントを教えられた。「これだ」と思った。（「コンセプチュアル･セリング」仏のシステムソフト開発）
• 私自身、ミーティングプランシートの作り方（すなわち訪問前の準備内容）で、非効率な認識をしている部分があったので、勉強になりました。（「コンセプチュアル･セリング」仏のシステムソフト開発）
• “日本独自の商慣習”ということで諸外国から理解してもらえないこともありますが、反面、彼らとの共通点もあるはずで、その部分がMHのプログラムにより共有できれば、対外的だけでなく社内グループとしてグローバル化が進む中で成功する可能性が高まるのと思います。（「戦略販売」米の医療系試薬機器メーカー）
• ミラーハイマンのプログラムは、本社や諸外国の同僚たちとの共通認識をするための効果的なツールになり得る。（「LAMP/大口顧客管理プロセス」米の医薬品開発・製造）
• 「LAMP」の導入については、研修プログラムへの参加では不十分。貴社の長年のフォローがあったからこそ役に立つプログラムだとよく分かった。（「LAMP/大口顧客管理プロセス」米の食品製造・流通系）