コーンフェリー ミラーハイマン「マネジャーコーチング」 for 戦略販売、
もしくは、コンセプチュアル・セリング

コーンフェリー ミラーハイマンのマネジャーコーチングは、研修で学んだセールスプログラムの内容を、確実に実践して部下指導に生かすためのコーチングプログラムです。セールストレーニングの投資に対する成果をどのようにして生かしていますか? あなたの会社が、コーンフェリー ミラーハイマンの「戦略販売 ウイズパースペクティブ」Strategic Selling® with Perspective、もしくは「コンセプチュアル・セリング ウイズパースペクティブ」Conceptual Selling® with Perspective のセールスプロセスを継続的に使用して、営業成果を出していることをどのようにして保証できますか?

長期にわたる営業の成功は、マネジメントの強化によって可能となります。

マネジャーのためのコーチングとは？

このマネジャーのための2日間のプログラムは、マネジメントが、あなたの会社の営業組織においてマネジャー コーチングを必要とし、そのコーチングによって戦略販売やコンセプチュアル・セリングの原則を確実にあなたの組織にもたらそうとする場合の大きな助けとなります。営業担当者には、営業成果を継続的に達成可能にするガイドを提供します。これは、営業担当者のファネルの中にある案件の詳しい営業報告と担当者の得意先訪問活動が、如何に効果的に計画されているかどうかという日々の活動の「見える化」を、マネジメントに提供するものです。営業システムの開発、初期導入と長期間にわたる成功を収める鍵は、マネジメントの再強化です。

「コンセプチュアル・セリング」のコーチングプログラムでは、効果的な営業訪問計画、顧客との効果的な面談方法に対して、必要なコーチング（指導）とガイダンスを営業担当者一人ひとりに提供することにあります。コーチングは、理論よりも部下との日々のコミュニケーションを、如何に具体的な仕事の確認を行いながら、定められたセールスプロセスに基づいてどのように効果的に指導して行くか、というノウハウを会得し、実践することです。

コーチング法の習得

「戦略販売」マネジャーコーチングは、営業担当者のマネジメントに対する報告能力を向上させ、ファネルの中の営業を可視化する事によって、部下とのコミュニケーションの問題点が明確なり、一緒に共有出来ます。相互理解が深まります。それと同時に、さらに上位のセールスマネジメントに対して効果的に営業力を向上させ、再強化し、分析できる継続的なマネジメントサポートプロセスとなります。

営業マネジャーのコーチング

このプログラムによってより大きな売上向上に向けて営業力をコーチするため、ブルーシートやセールスファネルを素早く評価出来るようになります。単一販売目標を正確に評価したりセールスファネルを分析することによって、営業チームが彼らの営業努力をより効率の高い方に集中させるように変えて行きます。そしてあなたの営業チームが今どこにいて、何処で成果を達成する必要があるのか、というギャップを明らかにすることが出来るようになります。

このプログラムは、責任ある営業リーダー、部下の営業チームにキーとなる販売戦略を実行させることに責任を持っているマネジャー向けに作られています。

プログラム概要

コンセプチュアル・セリング コーチング

以下の諸項目を、セールスチームと共に話し合い、強化して、コーチングを行うノウハウを学ぶ。

• うまく機能しているところは何処か
  コンセプチュアル・セリングで、既に機能しているところを明確にしてさらに強化する。
  現在機能していないところや困難なところを特定して、変えるべき行動や戦略を発展させる
• グリーンシートの陥る罠
  グリーンシートにおける共通のギャップやコーチング可能なエリアを特定する
• グリーンシート分析
  営業担当者のコーチングを決めるために現実の、現在稼働中のグリーンシートにおける、見のがしていたり、つじつまの合わない、且つ不確かな情報を特定する。
• ガイドライン
  いつグリーンシートを作り、検討すべきか、そしてまたいつ、グリーンシート戦略のセッションをチームが集まって行うか、セールスチームのためのガイドラインを作る。
• コミュニケーション行動
  営業チームに望まれる積極的なコミュニケーション行動を明確にして、またどんな時にこれらの望ましい行動を増やしたり改善するのが必要かを決める。
• グリーンシート レビュー
  チーム、もしくは個人とグリーンシート レビューを行う準備のプロセスを学びます。望ましいコミュニケーション行動を強化したり発展させるため、営業担当者のグリーンシートについてのコメントや質問を発展させる。
• コーチング戦略
  実際使用に基づいて各営業担当者のコーチング戦略を作り、そのプロセスを理解する。
  営業担当者の売上目標や目的に向けたミーティングの可能性を増やしたり、契約成立のための営業機会を動かすため、取引影響者のコンセプトをサポートするユニークな強みに焦点を当てるのに助けとなる。
• アクションプランの導入
  このプログラムで発展させたプロセスやツールを導入する行動計画を作る。そしてプロセスやコンセプトの適応と理解度を増大させる。

コースの特色

• あなたの投資効果を増大させるための、実証性のある方法を探索します
• さらに効率を高めるために、あなたの営業組織のどこで、もっと助けを必要としているのかが分かります。
• 結果を達成するために問題があるのは分かっているが、あなたはその理由を知らないのではありませんか?
• もっと素早く、成果を出したくありませんか?

提供できる価値

• 「戦略販売」のマネジャー コーチング プログラムは、セールスリーダー達に、望ましい成果を達成するために営業担当者をコーチして、如何にす早く販売チャンスをものにするかを教えます。これはまた、セールスマネジメントの上級者の方々に、営業力の効率を強化し、分析し、そしてフィードバックを行う継続的なマネジメント支援プロセスです。
• さらに効果的なセールス マネジャーになるために必要なツールを身につけられます
• プログラムが正しく再加工されれば、即座に成果が得られます
• あなたの組織の営業力を効果的に増大する実証性のある枠組みが得られます
• プログラムは、短期的、長期的に営業行動を促進させます
• あなたのセールスチームの発展におけるフィードバックを強化し、提供するために、セールスリーダーとしての能力を増大させます

習得できること

• 共通のゴール、共通の言語を確立して、首尾一貫したセールスプロセスを打ち立てる
• ミラーハイマンの戦略プロセスを分析し、その評価に基づいて営業効率向上のポイントを見出す
• 価値ある洞察と、正確な販売予測を行うセールスファネルレビューに導く
• 最大の成果をもたらす実際的なコーチングを、どのような時に行えばよいか、明らかにする
• セールスチームに、何が適切であるかに焦点を当てさせ、出だしの躓きや袋小路を避けるようにする
• セールスプロセスを文書化する。そうすることで成功は繰り返される
• タイムテーブルを伴ったアクションプランでコミュニケーションを図り、共通の言葉を使用する
• 効果的な報奨制度や表彰方法について議論し、どのようにあなたの営業チームの文化を変えていくか検討する
• セールスプロセスを整理して、成功が繰り返されるようにする

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