The New Large Account Management ProcessSM 2.0（LAMP）
大口顧客（重要顧客）の効果的な維持管理と、収益を飛躍的に拡大させるための戦略構築を学ぶプログラムです。多くのビジネスでは、総顧客数の中のわずか２０％の顧客から全社売上の８０％をあげていると言う事実があります。このように大きな売り上げをもたらしている少数の顧客は、会社にとって特別な存在であり、それを失うことは会社にとって重大な損失につながります。
ここで言う大口顧客とは、単に売上高が大きいと言うだけではなく、売上高に拘らず会社にとって様々な意味で重要、戦略的に大切な顧客を意味しています。このような顧客との関係をどのように維持し、さらに発展させていくかということが重要なテーマです。大きな利益を生み出している重要顧客は、単に重要というレベルを超えた特別な存在で、全社レベルで戦略的な対応が必要になります。
今、仮に、御社の利益の４０％がある特定の会社から生み出されているとします。しかしその関係は決して未来永劫続く保証はありません。顧客企業内の状況、競合他社からの接触や経済状態、そしてあなた自身の会社のパフォーマンスによって、その会社とのビジネスが継続できる可能性は日々変化し続けています。来年には、取引が失くなる可能性も否定できません。大口顧客との関係は、常に変化をし続けているのですまず、現状が続くという認識を捨て去り、将来に向けて発展的な関係を築き上げる戦略的なアプローチとその計画を作ることが重要です。
大口顧客をより良く理解し、関係を更に深めるための戦略的得意先分析の技法を身に付ける必要があります。大口顧客、重要なお得意先との関係を効果的に維持管理、そして発展させていくための方法はなかなか難しいものです。日本では、こうした重要顧客に対する関係を戦略的に分析し、関係構築のための効果的な戦略はなかったのではないでしょうか？多くは、得意先管理の一つとして扱われ、売上高の維持に焦点が当てられてきました。
ミラーハイマンの「大口顧客管理プロセス」（LAMP）というプログラムは、重要顧客のビジネスの発展に、私達がどういう貢献が出来るのかを真剣に見直し、あらゆる階層間での関係を確実に築き上げていくための戦略を最重要視します。そのための戦略分析とその管理方法を示し、大口の得意先とのキーとなる人物との関係を深め、大きく成長させる顧客構築の戦略を目指します。
大口顧客に対する販売はチームワークが大切です。したがってLAMPワークショップに参加するチームメンバーが多ければ多いほど、より強力な成果が得られます。チーム一丸となってアクションプランや戦略を発展させることにより、お互いの約束や実行に必要な行動を取ることが出来ます。
重要顧客に対する戦略分析の重要な要素を、1枚のシートに整理して記入していきます。そのシートをゴールドシートと呼んでいます。可能であれば重要顧客を担当している全ての人物が、ソノシートに記入すべき情報をブレーンストーミングにより関係を向上させるアイデアを生み出し、整理し、記入していきます。そのディスカッションを通じて、参加者は戦略策定の貴重な経験をすることります。このゴールドシート・セッション通じて、会社の運命を変えるアクションプランが策定されるのは珍しいことではありません。
単にその大口顧客を担当している営業担当者、営業部門の人達だけでなく、その重要アカウントに大なり、小なり関係を持つ人々と一緒になって戦略構築をします。そして大口顧客との関係作りについて、社内の共通認識と言語、そしてシステムを導入します。これは非常に重要です。ですから、ゴールドシートのような、全員が共通認識を持って話し合うことの重要性が生きてきます。
このゴールドシートは、アカウントマネジャー、担当役員の承認のみならず、顧客側の担当マネジャーとも共有して、承認を受けるよう、薦めています。
弊社の担当者は、御社のキーパーソンと事前にコンサルテーション（無料）を行い、導入のノウハウを共有します。そして貴社の社内で継続的に利用できるLAMPというシステムを導入するお手伝いをします。さらには、システムとしてのＬＡＭＰ定着のための、過去20年以上に亘るミラーハイマンの指導経験を基に、受講後も、弊社からの支援を受けられます。
LAMPによって、購買組織の上層部の人々との信頼関係を高め、パートナーとしての関係を築いて、会社の収益が最大になるよう引き出す方法が習得されます。
LAMP Program Syllabus.pdf［2ページ 238KB］
