コーンフェリー ミラーハイマン「エグゼクティブへの説得戦略」

エグゼクティブに対する効果的なプレゼン、説得戦略を習得するユニークなセミナーです。エグゼクティブに対する効果的な面談、そして効果的に説得する方法の重要性を理解して、そのために大きく役立つアプローチ方法を駆使し、確実な営業成果を獲得している営業担当者は極めて稀でしょう。このプログラムは、ミラーハイマンの創立者の一人、ロバート・ミラーが「ハーバードビジネスレビュー」誌に論文発表した（Harvard Business Review, May 2002）内容に基づいて、営業トレーニングとして作られた実践的なプログラムです。

今日、エグゼクティブや上級マネジャーに対する説得を、顧客の購買担当者に対するそれと峻別し、エグゼクティブに対する確実な面談準備と実行可能な説得方法を理解して販売戦略を立てる重要性が非常に高くなってきています。

エグゼクティブや上級マネジャーに対する営業の頻度はますます多くなってきているにもかかわらず、これらのレベルに対する営業アプローチに特化した効果的、且つ実践的なプログラムはこれまで見つかりませんでした。

顧客のエグゼクティブに対応する

このプログラムは、ミラーハイマンの新しい、革新的な販売プログラムです。これはデシジョンメーカーであるエグゼクティブに効果的な営業を行う上で、大いに役立ちます。エグゼクティブレベルにおいて意思決定がどのようになされるかということに対して、あなたの販売戦略計画を作成するための、エグゼクティブ向け営業のワークショップです。

主にアメリカのエグゼクティブ デシジョンメーカー1,700名に対して、約2年間にわたって行った調査研究から引き出された経験的データに基づく、初めてのエグゼクティブに対する営業向けワークショップです。

エグゼクティブに対する営業のポイントは？

実際のエグゼクティブのデシジョンスタイルを調査、研究した結果、彼らのデシジョンスタイルに5つのタイプに整理されることが分かりました。そのタイプを正しく理解し、相手のエグゼクティブを峻別することによって効果的にアプローチ、説得することが出来るのです。その分析的理論に基づいて上級管理者に対する説得戦略に活用したのが、このエグゼクティブ インパクトです。

例えば、営業担当者の８０%以上は、エグゼクティブに対してであろうとそうでなかろうと、彼らが行っているプレゼンテーションは、このプログラムで言う懐疑型やコントローラ型の人のデシジョンスタイルに向けてプレゼンしているのです。しかし相手がエグゼクティブの場合であれば、そうしたタイプの人は、全体のわずか３０%以下しか占めていません。つまり全くアンマッチのプレゼンスタイルをとっているために、説得できていないのです。

その一方で、エグゼクティブの半分以上、６１%を占めているカリスマ型やフォロワー型のエグゼクティブに対して、彼らに合う営業スタイルをとっている営業担当者は、わずか１割（１０％）しかいません。如何に営業担当者が、こうした相手のデシジョンスタイルを理解せずして、年々歳々自分の営業スタイルにこだわって、相手を研究もせずに非効率な営業を行っているか、分かるでしょう。私達自身が驚きました。”これだ！”と。

営業担当者の多くが、如何に相手のエグゼクティブの意思決定スタイルに無頓着で、自分勝手なスタイルでしかプレゼンしていないかが分るでしょう。

“ハーバードビジネスレビュー“でも取り上げられた理論

これは、実証性の高い経験的データに基づく結果です。このアカデミックな理論を、行動可能なトレーニングプログラムにまとめたのが、このエグゼクティブ向け営業のためのワークショップです。このデータと論文の要約は、 ”ハーバード ビジネスレビュー”（Harvard Business Review）誌に発表されました（2002年5月）。エグゼクティブのデシジョンメーキングは、5つのタイプに分けられ、それぞれエグゼクティブは、以下の5つのカテゴリーのどれかに入ります。

カリスマ型（Charismatics） は、新しい、大胆で、革新的なアイデアに心を奪われます
熟考型（Thinker） は、デシジョンメーキングにおいて几帳面です。決定を申し渡す前に、あらゆる賛否ともどもの案を、徹底的に検討します
懐疑型（Skeptics）は、彼の世界観に合わない事柄には、強い疑いを持っています
コントローラ型（Controllers）は、デシジョンにまつわるあらゆる側面を、巧みに処理していきます
フォロワー型 （Followers） は、同様のデシジョンメーキングが、過去において如何に成功したかという成功事例をもとに、決定を下します

このコースの特色

• １日で、近く予定している顧客企業のエグゼクティブ、もしくは自社の上級管理者に対する説得、面談計画が作れる
• ワークショップを通じて、自分個人では思いつかなかったエグゼクティブに対する面談に対しての注意点が、他の人の経験から教えられる
• エグゼクティブは勿論のこと、普遍的に相手のデシジョンプロセスのタイプを理解することの重要性が分かります

提供できる価値

• 自分本位の営業スタイルの限界を知り、それを補強、修正する勉強機会を絶えず提供できる
• 次回のエグゼクティブとの面談計画だけでなく、その面談後のフォロー活動の準備も作れる
• ユング理論に基づくタイプ論など、自己理解と対人折衝に関する学習機会を常時提供
• エグゼクティブ向けプレゼンに必要不可欠な、今後大事となる準備ツールのリストが作れる

習得できること

1. エグゼクティブが如何にしてデシジョンメーキングを行っているか、そのスタイルを知らずに、全く矛盾する営業アプローチを行っていませんか
2. あなたのプレゼンテーション情報を、エグゼクティブのデシジョンスタイルに合わせて効果的な説得を行う方法を知る
3. エグゼクティブに対する面談前、面談中、面談後に、どのようなプランを立てるべきだろうか？
4. エグゼクティブがデシジョンメーキングをする時、どのように情報を処理、整理しているのだろうか？
5. カリスマ型のエグゼクティブにはどのようなプレゼンをすると効果的か？長々とパワーポイントプレゼンをしていませんか？
6. エグゼクティブの、タイプ別に占める割合を知る。多くが懐疑型のタイプと勝手に考え、過剰なデータを提供したプレゼンをして失敗していませんか？
7. エグゼクティブのうちで最も多くのウェイトを占めるフォロワー型。彼らには、どのようなプレゼン情報が効果的だろうか？
8. 営業担当者3人のうち一人は、最も少ないエグゼクティブのタイプに合わせたプレゼンを行って失敗している。それは何故なのか？
9. 購買組織の中にいるキーエグゼクティブがどのようにデシジョンメーキングをしているかを理解してはじめて、ゴールデン チャンスをモノにすることができます
10. デシジョンメーキングの5つのスタイルを理解するこで、エグゼクティブとの交渉に対するあなたの説得能力を、飛躍的に研ぎすますことができます

受講対象者

• 営業担当役員
• マーケティング
• 営業マネジャー
• 営業サポート
• 営業担当者
• 企画部員

コース実施要領

• 1日（午前9時〜午後5時）
• 社内研修、もしくは公開セミナー

エグゼック・シート セッション

このコースのハイライトがエグゼック・シート　セッションになります。
5，6人で構成するチームメンバーとのブレーンストーミングは、営業担当者の主観的思い込みによる自分本位な考え方から、より客観的な判断による、より効果的な目標達成に向けた最善の活動案を見出します。このセッションを通じて、エグゼクティブに対する戦略的アプローチにおける理解を深めるとともに、同じセッションを社内で展開する準備にもなります。

プログラム概要

受講者が語ってくれたこと

学べたこと・印象

• このコースは他の一般の営業研修とは違って、相手の会社の社長、役員に対する営業の仕方が中心となっていた。私の営業方法がこんな点に殆ど注目せず行ってきた誤りに気付かされた。（外資系コンピュータメーカー営業担当）
• 今まで同種のトレーニングに近いＤＩＳＣを受けてきたが、エグゼクティブ向けにはこの方がもっと良く分かる。「この通りだ」、と思った。一般人とエグゼクティブは、重要な意思決定をする際の判断基準は、一般私生活とはやはり違うんだ、と私なりに納得した。ミラーハイマンらしい、と思う。（パソコンメーカー、営業部長担当）
• エグゼクティブの事例がアメリカ人や外国人ばかりだったが、日本人のエグゼクティブはどうだろう？と考えた。が、アメリカ人を例にした方がハッキリしているような気がして分かりやすかった。明瞭だ。（ソフトウェア開発、マーケティング部長）

業務への適用

• エグゼックティブへの面談は、これくらいの準備をして当然。今までパワーポイントを作ることばかりに終始していた。大必敗だと分かった（コンサルタント会社、マネジャー）
• デシジョンタイプの５つは、よく分かる。タイプ的には非常に実際的だと思う。しかし特徴、嫌がる点などは、判断が難しいのと、他のタイプと重なるところがあるので見分ける（判断する）のに難しい。（セールス担当）
• 効率の高い営業を行っている上で、こうした考え方とアプローチは必要だと思う。しかしチームの全員がこの理論に理解を示さないと、キレイなPPTを作るために「闇雲に一生懸命」準備することが営業担当者、と言う風土にはなじめない気がする。（医療機器セールス・マネジャー）
• 本社がこのプログラムを推薦する意味が分かった。アメリカ人のエグゼクテティブは、こういうタイプで分かりやすいのかな、と思った。日本よりはカリスマタイプが多いだろうが、日本は違う気がする。タイプの構成比は別として、相手のタイプに応じた対応をしなければならないことは、その通りだと思う。役に立った。（ドイツ、化学メーカー、セールス・ディレクター）

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