「戦略販売」、「大口顧客管理プロセス」、「コンセプチュアル・セリング」といったミラーハイマンのプログラムは、セールス トレーニングというよりむしろ、戦略的に営業活動を分析するためのワークショップです。
ミラーハイマン（Miller Heiman Group Inc. Reno, NV USA）は、戦略的な得意先分析の手法や戦略的なセールスアプローチを通じた営業力の強化と売上げ増大を、実証し続けてきたコンサルティング会社です。日本での活動は、アールアンドケイマーケティング（Miller Heiman Group Distribution Partner in Japan） によって、展開しています。
アールアンドケイマーケティングは、ミラーハイマンのディストリビューション・パートナーで、公認インストラクターがプログラムを実施しています。 ミラーハイマンのコア・プログラムとして、営業力の強化に役立つ「戦略販売」（Strategic Selling®）、「コンセプチュアル・セリング」（Conceptual Selling®）、「大口顧客管理プロセス」 （Large Account Management ProcessSM or LAMPSM）等の世界的に有名なプログラムがあります。
これらのプログラムには、成果をもたらすために、いかに営業担当者の行動変容を効果的に実現していくかという共通のテーマがあります。この点に過去35年の営業トレーニングノウハウを注ぎ込んでいる、Sales Performance Companyです。
ミラーハイマンのセールストレーニングは、ケーススタディではなく、”いま”活動中の営業案件をもとに戦略分析を学びます。研修の場で、営業目標達成のための実際のアクションプランを作り上げます。 だから、即効果が検証できます。質問力を強化し、顧客のコンセプトを把握して長期に亘る顧客満足を実現するための営業力強化へと、営業担当者の行動変容を促します。そのための、セールス パーフォーマンス カンパニーです。
ミラーハイマンは、1978に設立され、アメリカで数あるコンサルタント会社の中でも、セールスの効率化、営業担当者の行動変容にフォーカスしている、最も信頼の高い企業です。 営業力の強さによって成長発展してきた世界中の多くの会社が、ミラーハイマンのセールスプロセス（Sales Process & Sales Process Management）を取り入れています。
日本における多くの外資企業で、真の顧客満足を実現し、且つ営業目標の達成を確実にもたらす効率営業のための営業担当者訓練に、ミラーハイマンのプログラムが導入され、成果を上げています。
ミラーハイマンの横顔
ミラーハイマンは、主にアメリカ及びイギリスを始めとする欧米諸国のグローバル企業を対象に販売トレーニングを実施し、評価を高めてきました。今では世界30カ国以上で事業展開している営業専門のコンサルタント会社です。世界中の著名な企業に対して、顧客開発や売上の増大に役立つすぐれたノウハウを提供しています。
ミラーハイマンのセミナーは、他でよく見られるセールストレーニングとは異なり、営業スタッフが自分の職業に対して持っている認識を改めるよう教え、且つ実践してきました。営業や販売に携わる仕事を他の専門的な職業と同じように専門的で、かつ洗練された技能でなければならないと考え、営業という仕事を戦略的アプローチによって整理し、 位置づけたことにより革命的な旋風を引き起こしました。
その象徴的な書物が、今なお世界中で読み続けられている有名なStrategic Selling®「戦略販売」です。
それ以降、ミラーハイマンの成功が契機となって多くの類似する営業戦略プログラムが現れてきましたが、ミラーハイマンはそれら戦略販売プログラムの先駆けとして、絶えず営業トレーニングの新しいノウハウを築き上げてきており、今なお、この分野ではリーダーと言える会社です。
ミラーハイマン社が考える営業システムは、営業をプロセスとして捉えているのが特徴です。
この考え方はコンピュータの世界に非常になじみやすいため、営業担当者が追求している目標達成に向けて次への行動が見出せる効果的なSFA（Sales Force Automation）のツールとして ”ブルーシート”や”ゴールドシート”があり、多くのグローバル企業で導入されています。日本の多くのSFAが、過去の数字の蓄積が中心で、契約達成に向けた必要な行動が見えてこないシステムとは大きく異なり、 営業目標を達成するための行動を”見える化”する得意先分析ツールです。
ミラーハイマンは、個々の営業担当者の行動変容を積極的に促し、彼らを取り巻く全営業組織の多くの人々に大きな営業成果をもたらす貢献をしています。営業分野のトレーニングにフォーカスしたセールス・コンサルタント企業として、世界中で最も信頼の高い企業のひとつです。 ミラーハイマンは、見込み客の段階から長期に亘って顧客にしていく営業行動への変容を目指しており、その目的は"Win-Win Sales"の実践によって顧客満足を実現する営業活動です。
営業の仕事をより生産的で、より効果的なコミュニケーションが達成できるようにすることを目指しています。そして売上げ目標を確実に達成することは勿論、販売サイクルを短縮して効率的な営業活動に方向付けることです。 ミラーハイマンの販売システムは日本の企業においても十分有効なシステムで、日本人のアバウトな営業活動を、確かなものに変えていく上で、大いに効果を発揮します。
